好好做私域业务吧：你应该知道的10件事

观点 / 刘润 主笔 / 蕉皮 责编 / 黄静

本文首发于2021年01月

(资料图片仅供参考)

前段时间，我带着一些创业者和企业家去游学参访。

大家讨论到一个很多人关心的问题：

To B很重要，很多人想转型做To B的业务。私域流量也很重要，很多人也想做私域流量。

但是如何通过私域流量，撬动To B的业务？

或者说，正在做To B生意的人，要如何做私域流量？

讨论完之后，我最大的感受是：虽然周围的环境变了（私域流量），但是本质没变（To B）。

所以，今天我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《To B生意的私域流量，你应该知道的10件事儿》 ，希望对你有所启发。

To B生意的本质

分享具体的经验和做法之前，还是要先知道To B生意的本质，和到底什么是私域流量。

先说To B。

To B生意的本质，在于决策流程和复杂度。这也是和To C的最大区别。

To B的决策流程很长。长到几乎可以抹平一切的冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。

To C的消费决策，以“秒”计。To B的消费决策，以“月”计，甚至以“年”计。

假如你要买一部华为手机，哪怕再贵，一万块钱也差不多了。如果你特别喜欢，咬咬牙，一个月工资，也就买了。

但是，如果你要买一套华为的交换机设备，那可不是一万块钱的事。一个基站就是几百万，一个单子可能上亿。

就算你再喜欢，再冲动，但是几百万上亿的金额，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也没办法迅速决策。

怎么办？

开会立项、招标投标、展示宣讲、打分评分、交付服务……

每一步，都是马拉松式的斡旋和谈判。

所以，To B的生意，不是靠冲动消费来拿下客户的。

要靠BD，靠销售。

一直讲，一直讲，一直讲。影响，影响，影响。去磨，去耗，去说服。

To B的生意，就是持久战，消耗战，堑壕战。

那么，To B的生意，和私域流量有什么关系？

私域流量，天然适合To B业务

讨论的时候，大家有一个基本的共识：

如果有哪件事今天不做，5年后会特别后悔，那么这件事一定是私域流量。

私域流量，是这两年特别火的概念。

因为流量价格越来越贵，大家都希望都找到性价比更高的流量。

私域流量的本质，其实就是“长远而忠诚的客户关系”。

说得更直白一些，就是“更便宜的，可以反复使用的流量”。

长远而忠诚的关系，说的其实是对方对你是否足够信任。

更便宜的，可以反复使用的流量，说的其实是复购率。

信任和复购率，又恰恰是To B业务的核心。

私域流量，是天然适合To B业务的。

如果你想做To B的生意，那么你应该要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面，可以进行客户的维系，转化，拓展。

只是，要怎么做？

先用好自己手中的微信

我举两个例子。

第一个是比较个人的做法。

有一位创业者，他们团队十几个人，用50部手机，把自己的客户都添加到了微信中。

在微信中，和客户进行交流。

有人说，这样做也太麻烦了吧。

但是，他们就是用这样看起来非常“蠢笨”的方式，一年做到了上亿的流水。

很惊讶吧。我也是。

另一个是比较企业的做法。

企业，会用更加完善的工具和系统。

比如App，比如小程序。在系统里面，包括会员管理，广告投放，数据分析等等功能，能对用户进行更好的服务。

我之前问过泸州老窖CIO苏王辉，你们是怎么做的？

苏王辉说，我们是通过“一物一码”的建设，把瓶、箱、盒、盖以及物流，五码关联。除了解决渠道串货问题，产品溯源问题，还能用各种活动激发了用户扫码加入会员。

现在这个会员数，已经是个庞大的数字。

虽然这两个例子，都是偏向To C的业务，但这依然可以给我们不少启发。

在To B的业务中，因为市场更分散，客单价更高，客户数量相对没有那么多，所以做私域流量会更加简单。

在讨论中，大家都比较认可一个朴素但有效的建议：先用好自己手中的微信。

微信，是我们最熟悉的工具，也是和客户交流最多的场景。

可以从微信先开始。

用1个微信，或者2个微信，也许最多3个微信，把客户沉淀到微信中。

那么这些客户，应该有什么样的特点？

沉淀最有价值的人

这些客户，应该是最有价值的那些人。

最有价值，体现在两个方面。

第一，是能影响到业务的人。

在To B的生意中，有一个很重要的能力——顺杆爬。能从一个前台，顺藤摸瓜，一路爬到CEO。

而这些人，都应该在微信中。

在微信的备注里，还应该记录着这些信息：

1，做什么工作，生日，爱好，甚至家里养的是什么宠物。

2，他和其他部门人员是什么关系。信赖？中立？还是竞争？

3，你们之间是什么关系。冷？暖？还是熟？

等等。

这些人，这些信息，会左右着业务，甚至决定着成败。

在传统的销售中，这些信息被称为“作战地图”，花花绿绿，密密麻麻。现在这些信息，同样也可以放在微信中。

第二，是那些被筛选过的人。

比如，见过面的才加。朋友推荐的才加。你认可的人才加。其他的一律不通过。

这种筛选，会让彼此有更多的认同和信任。

更重要的是，提高朋友圈的质量。

每一个好友的位置都很稀缺，只留给那些真正有价值的人。

朋友圈的质量，也会决定业务的质量。

上与君王同坐，下与乞丐同行

真正能做好To B生意的人，都有一种特质：不卑不亢。

也就是我们常说的，上与君王同坐，下与乞丐同行。

我在微软最后一个职位，叫战略合作总监。

我有时候要代表微软，去和一些省长和市长吃饭，聊聊怎么进行战略合作。

如果见到有权势的人就开始犯怵，唯唯诺诺，话也不敢说，头也不敢抬，那这次合作多半是谈不成的。

有的时候，我也会和一些比微软小得多的公司进行交流。

如果这个时候，你显得非常傲慢和狂妄，那么别人对你的印象也会不好。

所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的气质。

和省长吃饭，不卑微。和流浪汉聊天，不傲慢。

所以，换了个场景，在微信中，在运营私域流量时，也是如此。

有的人见到比自己厉害得多的人，马上就凑过去，帮对方拿包，我特别仰慕你，我能和你合张影，顺便加你的微信吗？

最好不要这样。

同样，如果有人想来加你的微信，你也应该礼貌客气。

双方都是平等的。不卑不亢。

每条朋友圈，都要有价值

To B的生意中，需要不断影响对方。

在微信中，朋友圈可以做到这一点。

通过发朋友圈，提醒别人自己的存在，也让别人了解自己。

讨论的时候，有人问，朋友圈发什么？

发最有价值的东西。

有一位学员的经验很值得分享。

1，发自己真实的生活。

这会让人消除距离和陌生感，更加了解真实的你。

2，发自己参加的活动。

这会让人知道你是做什么的，更加了解你的业务。

3，发自己独特的思考。

这会让人对你产生信任，更加了解你的能力。

然后，少发广告。少发投票。

总结就是，每条朋友圈都要有价值。

在To B的生意中，大家经常会讲一句话：

钱，是领导向你开口要的最后一样东西。

如果你能提供更有价值的东西，如果合作能产生更大的业绩，能对职业发展有帮助，是不会有人要钱的。

开口要钱，说明你真的什么都给不了，只好要钱了。

这背后就是，要提供真正的价值。要让人看见你有价值。

私聊，也要有价值

除了发朋友圈，还能有什么影响方式？

还有聊天。

我也把大家总结的做法分享给你。

比如看到什么好文章，发给他。

这表示了你的分享和品位。

比如看到什么客户公司的好消息，发给他。

这表示了你的恭喜和祝贺。

比如看到什么负面的消息，也可以发给他，提些建议。

这表示了你的关注和关心。

微信里的聊天，是非常有效的交流通道。

但是，不管发什么东西，聊什么内容，也一定要有价值。

我曾经说过一句话：

人脉，不是能帮到你的人。而是你能帮到的人。

这背后，就是价值。

群聊，也要有价值

真正To B生意做得好的人，除了成就自己，还喜欢帮助别人。

因为机会是流动的，资源是互相对接的。

你有没有见过或者发过这样的朋友圈：

万票，我有一件什么什么事情，想找谁谁谁。

求助，我有一个什么什么需求，有谁可以对接的吗。

请教，我有一些什么什么问题，想找人聊聊，请问可以介绍一下吗。

当你的朋友圈很有质量，你就可以举手之劳，帮别人对接资源。

因为都在微信里，大家可能彼此认识，至少都听说过，所以合作起来更加容易。

总有一天，别人也会为你牵线搭桥。

To B的生意中，很多事情都是这样谈成的。

先存款，后取钱。

先帮别人解决问题，才有人会关心你的问题。

但是，帮别人对接资源时，千万不要因为赚这种信息不对称的钱。

不要拿接受别人的“重赏”。更不要因为别人的“重赏”就未经同意拉群。

真的是想帮你。真的就是介绍朋友给你认识。因为这件事对双方都有价值。我就想让这件有意义的事情做成。

永远要对别人有价值。应该抱着这样的心态。

自管花开

有人问，这样做真的有用吗？

自管花开。

只要自己是有价值的，就自管花开。吸引那些会被吸引的人。

你可能会发现这样一件事情，当你这么做一段时间后，会有人来主动找你合作，但可能这个人之前就没有太怎么聊过。

为什么会这样？

因为他两三年就关注你了。

看了你两三年朋友圈，看了你两三年文章，看了你两三年视频。

他一直在默默了解你，观察你，考察你。

直到有一天，觉得可以信任，值得合作。

以前To B的生意，我们需要打电话，需要发短信，需要请客吃饭，甚至送礼。

但是在私域流量中，可以不用这么做。我们只要自管花开，都可以影响到我们潜在的合作伙伴。

种树捡果

所以，回到最开始，我最大的感受是：虽然周围的环境变了（私域流量），但是本质没变（To B）。

我们可以换一种方式做To B的业务。这种方式，可能效率更高，效果更好。这种方式，也足够简单。

因此大家才会有这种感觉，如果今天不做私域流量，5年后一定会特别后悔。

至少，从手中的微信开始。

也许当下做不会立马看见后果，但是三五年后，一定会有巨大的价值。

这需要信心，更需要耐心。

三年前种下一棵树，三年后享受成熟的果实。

自管花开，种树捡果。

希望这篇文章，能让你对To B的生意有更深的理解，也对如何做To B的私域流量有些启发。

祝，开花，结果。

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